Lead generation: come trovare clienti per il tuo business

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Se vuoi davvero un business più grande, devi fare lead generation: vale a dire trovare clienti per accrescere la tua attività e i tuoi guadagni.

Una volta che diventi bravo, praticamente è come avere un super potere e puoi fare crescere qualsiasi tipo di attività.

Trovare dei nuovi lead può pertanto diventare sia un vero e proprio lavoro da fare per dei clienti che vogliono far crescere il proprio business, sia essere una conoscenza da acquisire per fare crescere il bacino di utenza del proprio sito / blog o e-commerce.

Per ottenere un numero considerevole di clienti, avrai però bisogno di strategie di lead generation per ogni parte in cui si sviluppa il tuo funnel di marketing.

All’inizio il marketing gioca un ruolo molto più importante delle vendite e, una volta generati dei contatti, è bene trasformarli in lead qualificati per mantenerli interessati.

Vediamo di capire meglio cosa vuol dire parlare di lead generation.

Cos’è un lead?

Un lead è una persona che mostra interesse per un prodotto o servizio di un’azienda o professionista.

I lead in genere si pongono in una posizione di comunicazione con l’azienda, in quanto magari hanno dato delle informazioni personali o di contatto (in genere la mail), di fronte a qualche offerta , prova o abbonamento interessanti.

Facciamo subito un esempio: supponiamo che tu faccia un sondaggio online per sapere di più su come prenderti cura della tua auto.

Dopo qualche giorno ricevi una e-mail dalla casa automobilistica che ha creato il sondaggio, che ti spiega come potrebbe aiutarti riguardo il tuo bisogno di sapere come prenderti cura della tua automobile.

Questo processo, come puoi notare è meno invadente, rispetto che se di punto in bianco ti avessero chiamato, senza sapere che in quel dato momento ti interessava della manutenzione dell’auto.

Dal punto di vista aziendale poi, le informazioni che l’azienda automobilistica raccoglie su di te, in base alle tue risposte al sondaggio, le permette di personalizzare quella comunicazione, per affrontare le tue esigenze e risolvere quindi i tuoi problemi.

Nel processo di lead generation, non tutti i clienti sono uguali e non qualificabili allo stesso modo. Infatti esistono diversi tipi di lead in base a come sono qualificati e in quale ciclo di vita si trovano.

Lead qualificati per il marketing

Questa tipologia di lead, intende quei contatti che sono scaturiti da strategie di marketing, ma che non sono ancora pronti per acquistare.

Un esempio è quel contatto che compila un modulo della pagina di destinazione per aderire ad un’offerta.

Lead qualificato per la vendita

In questo caso si tratta di contatti che hanno effettuato un’azione, indicando in modo espresso il loro interesse a diventare un cliente pagante.

Un esempio è quel contatto che compila un modulo per porre una domanda su un prodotto o servizio nostro.

Lead qualificati per il prodotto

Sono contatti che invece hanno utilizzato il nostro prodotto e vogliono diventare clienti paganti.

Questo tipo di lead esistono per quelle aziende che offrono una versione prova del prodotto oppure una versione gratuita o limitata.

Con le opzioni di aggiornamento e quindi upgrade verso il prodotto in versione completa, entra in gioco appunto la strategia di vendita.

L’esempio è quel cliente che usa la versione gratuita e chiede info su funzionalità che sono disponibili solo a pagamento.

Lead qualificato per l’assistenza

Questa tipologia di lead sono quei contatti che hanno chiesto assistenza per poter diventare dei clienti paganti.

Ad esempio chi magari desidera aggiornare l’abbonamento del prodotto che ha iniziato ad utilizzare.

Perchè ho bisogno della lead generation?

Il processo di lead generation non è altro che un modo per riscaldare i potenziali clienti alla mia attività e portarli perciò sulla strada per effettuare un acquisto.

Quando uno sconosciuto entra in contatto con la nostra attività, iniziando a mostrare interesse, il passaggio da estraneo a cliente è spesso naturale.

La lead generation rientra perciò nella seconda fase della metodologia di marketing in entrata.
Vale a dire che si verifica dopo che ho attirato del pubblico e sono pronto a convertire quei visitatori in lead qualificati per la vendita.

Come si sviluppa il processo di lead generation?

La lead generation pertanto si inserisce in quello che è il concetto di marketing in entrata, il quale si caratterizza dalle seguenti fasi:

  1. Il visitatore scopre la mia attività attraverso uno dei miei canali di marketing, come il sito web / blog, canale YouTube o pagina social;
  2. Il visitatore fa clic sull’invito all’azione che abbiamo inserito: ovvero un’immagine, un pulsante o un messaggio che incoraggia a intraprendere un’azione;
  3. Tale azione (CTA) porta il visitatore ad una pagina di destinazione che è appositamente progettata per acquisire informazioni sui lead in cambio di un’offerta;
  4. Sulla pagina di destinazione, il visitatore compila il modulo in cambio dell’offerta. A questo punto diventa un lead.

Lead generation marketing

Impostando pertanto quei passaggi visti in precedenza, avvalendosi possibilmente di strumenti professionali e intuitivi, che permettono di creare delle pagine di destinazione capaci di attrarre i tuoi visitatori, si possono utilizzare i vari canali per creare maggiore traffico.

Contenuti

Il contenuto è un ottimo modo per guidare gli utenti ad una pagina di destinazione.

Con il contenuto in genere si forniscono ai visitatori delle informazioni utili e gratuite.
Però al loro interno puoi includere degli inviti all’azione in qualsiasi punto dei tuoi post.

Più il visitatore è soddisfatto delle informazioni che fornisci, più è probabile che faccia clic sulla tua CTA e passi pertanto alla pagina di destinazione.

E-mail

Quella dell’email marketing è un sistema ancora ottimo per raggiungere le persone che già conoscono il nostro marchio, prodotto o servizio.

Diventa perciò più facile chiedere di compiere un’azione ad una persona che appunto è già iscritta in una lista.

Conta però saper creare delle email che sappiano attirare l’attenzione della persona iscritta e dargli modo di compiere l’azione che noi desideriamo.

Annunci e retargeting

Lo scopo di un annuncio è quello di indurre le persone a compiere un’azione, altrimenti perché spendere dei soldi?

Quindi se desideri che le persone convertano, devi assicurarti che la pagina di destinazione e l’offerta corrispondano esattamente a ciò che hai promesso nell’annuncio.

Inoltre l’azione che desideri che gli utenti intraprendano deve essere chiarissima.

Blog

L’aspetto positivo dell’utilizzo dei post del tuo blog per promuovere un’offerta è che puoi adattare l’intero contenuto per l’obiettivo finale.

Se per esempio hai creato un video didattico su come configurare Google Search Console, puoi scrivere un post sul tuo blog si come selezionare le metriche di marketing: ciò renderebbe il tuo CTA pertinente e facile da fare clic.

Social media

Le piattaforme di social media esistenti, rendono semplice ai tuoi follower di poter agire.

Possono infatti essere promosse le tue offerte sui post e includere un invito all’azione.

Prove di prodotto

Molte barriere di diffidenza possono essere abbattute, offrendo prove del prodotto o servizio.

Una volta che un potenziale cliente utilizza il prodotto e perciò impara a conoscerlo, puoi attirarlo con offerte o risorse aggiuntive per incoraggiarlo ad acquistare.

Suggerimento: una buona tecnica è quella di includere il tuo marchio nelle versioni gratuite in modo da poter catturare anche altri potenziali clienti.

Referral Marketing

Quello che noi di solito chiamiamo passaparola è anche utile per la lead generation.
Infatti mette il nostro marchio di fronte a più persone e questo non fa altro che aumentare le possibilità di generare più contatti qualificati.

Qualunque sia il canale che utilizzi per generare dei lead è consigliabile guidare gli utenti alla tua pagina di destinazione.

Perché non è utile acquistare lead

Quando si vende un prodotto o servizio, l’intento è quello di riempire al massimo l’imbuto di vendita e magari anche in modo rapido, quindi si pensa a subire la tentazione di acquistare direttamente i contatti.

Acquistando i lead diventa tutto più semplice anche se più costoso, ma ci sono delle criticità.
Infatti i lead che hai acquistato non ci conoscono effettivamente; hanno magari aderito a qualche altro sito , iscrivendosi a qualcosa e non hanno perciò scelto di ricevere nulla dalla nostra azienda.

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Vale a dire che i messaggi che invierai con la promozione del tuo valore o direttamente dei tuoi prodotti, per loro saranno dei messaggi indesiderati e invadenti.

Può succedere che le tue email vengano contrassegnate come spam e ciò può diventare pericoloso, perché se un numero sufficiente di persone contrassegna in tal modo i tuoi messaggi, rischi di entrare in una lista nera.

Questa viene condivisa con altri provider di posta elettronica e poi diventa davvero difficile uscirne, a tal punto che la consegna della posta elettronica e la reputazione IP saranno danneggiate.

Risulta pertanto più indicato, generare dei lead in maniera organica.

Strategie di lead generation

Le generazione di contatti online comprende un’ampia gamma di tattiche, campagne e strategie a seconda della piattaforma su cui desideri acquisire contatti.

Vediamo quali sono le strategie di lead generation per alcune delle piattaforme più popolari.

Facebook Lead Generation

Facebook si può considerare come uno strumento di generazione di contatti sin dalla sua nascita.

Inizialmente le aziende utilizzavano link in uscita nei loro posto e informazioni nel loro BIOS, per attirare i visitatori sui loro siti web.

Ma da quando nel 2007 è stato lanciato Facebool Ads e il suo algoritmo ha iniziato a favorire gli account che utilizzavano pubblicità a pagamento, c’è stato un grande cambiamento nel modo in cui è stata utilizzata tale piattaforma.

E’ più semplice anche inserire un pulsante di invito all’azione nella parte superiore della pagina Facebook, aiutando pertanto ad inviare follower sul nostro sito o pagina di destinazione.

Generazione di contatti su Twitter

Twitter ha lo strumento “Twitter Lead Gen Card“, che consente di generare dei lead direttamente all’interno di un tweet senza dover lasciare il sito.

Infatti il nome, l’indirizzo e-mail e il nome utente di Twitter, vengono automaticamente inseriti nella scheda e con un semplice clic su “invia” si diventa lead.

LinkedIn Lead Generation

Per il processo di lead generation, questa piattaforma ha creato dei moduli di acquisizione contatti che si riempiono in modo automatico con i dati del profilo di un utente, quando fanno clic su un CTA, facilitando quindi l’acquisizione di informazioni.

Generazione di lead PPC

Quando parliamo di pay-per-clic (PPC), ci riferiamo agli annunci sulle pagine dei risultati dei motori di ricerca.

L’efficacia della tua campagna PPC dipende sia dal flusso di utenti senza interruzioni, ma anche dal tuo budget, dalle parole chiave target e da pochi altri fattori.

Generazione di lead B2B

Il B2B è un particolare modello di business che richiede un approccio particolare nella lead generation.

Diversi studi hanno evidenziato che la SEO è la principale risorsa per acquisire lead aziendali, seguita dall’email marketing e dai social media.

Suggerimenti di lead generation

Quando attivi una campagna di lead generation, ci sono molte parti che sono in movimento. Infatti può essere difficile stabilire quali parti funzionano e quali necessitano di una revisione.

Dovresti porti una serie di domande quando fai lead generation:

  • Quanto so delle persone che visitano il mio sito web?
  • Conosco i loro nomi e i loro indirizzi email?
  • Quali pagine hanno visitato?
  • Come stanno navigando all’interno del mio sito?
  • Cosa fanno prima e dopo aver compilato un modulo di conversione dei lead?

Se non conosci le risposte a queste domande è probabile che tu abbia difficoltà a connetterti con le persone che stanno visitando il tuo sito.

Per trovare risposta risposta però devi utilizzare gli strumenti che ti forniscono delle indicazioni, pertanto:

Crea offerte straordinarie

Non tutti i visitatori del tuo sito web sono subito disponibile ad acquistare un prodotto.

Qualcuno che ti conosce per la prima volta potrebbe magari essere interessato a informazioni più specifiche, per cui possono essere utili un ebook o una guida.

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Altri che invece hanno più familiarità con il tuo marchio potrebbero essere interessati ad una prova gratuita o una demo.

In pratica, in ogni fase del ciclo di acquisto, devi assicurarti di creare delle offerte che soddisfano le diverse esigenze di ognuno.
Anche perché se non offri nulla ai visitatori che non sono pronti per l’acquisto, potrebbero anche non tornare più sul tuo sito web.

Rimani flessibile e ripeti costantemente

La tua strategia di lead generation deve essere dinamica; infatti le tendenze cambiano, così come i comportamenti e così dovrebbe essere anche il tuo processo di generazione dei lead.

Puoi infatti utilizzare lo split test A/B per vedere quali CTA funzionano meglio, quali pagine di destinazione si convertono meglio e quale contenuto cattura il pubblico di destinazione.

Sperimenta modifiche al layout, design, contenuti e canali pubblicitari, finché non trovi ciò che funziona.

Assicurati sempre di offrire un valore significativo, ottimizzare ogni pagina del tuo sito e creare contenuti unici.

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